b2b数字化销售抓手是什么丨b2b客户画像市场定位
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B2B 销售中的人工智能：从混乱的数据到有意义的销售
数据驱动的数字商务——将数据转化为收入。
人工智能不仅可以接管销售人员工作中最无聊的部分，还可以增强它。需要找出一个价格范围来吸引潜在客户的注意或想了解竞争对手的一些情报吗？人工智能可以助一臂之力——让销售人员专注于更有趣的任务。
在 B2B 销售中，可以使用三种类型的数据集：内部销售和客户数据、来自销售技术提供商的外部数据以及两者的组合。当集成到 CRM（客户关系管理）系统中时，各种公司提供的软件将有关客户、潜在客户或竞争对手的公开可用数据与内部数据相结合。有了足够的相关和结构化数据，人工智能对销售漏斗各个阶段的销售人员同样有用。
CRM 系统上的约会记录是杂乱无章的，因此难以使用，然而，人工智能和自然语言处理能力正在迅速发展，已经能够理解和分析非结构化文本数据。AI 还可用于帮助捕获数据，使流程更容易、更快。
在整个销售漏斗中，有几个阶段人工智能可以发挥作用。首先是确定相关的受众和范围，一直到在渠道末端提高客户忠诚度：
1. 客户选择——确定理想的客户市场并产生潜在客户通过根据他们在网上所做的事情来识别潜在客户，可以提高营销自动化。人工智能使营销人员能够根据数据为各个客户群创建更加个性化和自动化的活动，从而扩展他们的营销活动。对话式人工智能（例如聊天机器人）可以利用来自 CRM 系统的信息来提供更好、更相关的答案，产生潜在客户并识别潜在客户。通过自动化部分后台工作和丰富 CRM 数据，它可以在销售人员联系客户之前为他们提供有价值的信息。使用 CRM 系统上的现有数据，人工智能可以生成预测性潜在客户评分，这意味着它可以评估来自先前潜在客户的数据点，以评估新潜在客户的匹配程度。人工智能能够区分语音和单词选择的音调，可用于分析响应。例如，在客户对介绍性电子邮件的答复中，反应看起来是积极的还是中性的，或者拒绝是最有可能的结果？通过分析文本，人工智能可以识别哪些线索更有可能带来销售。2. 机会识别——将潜在客户转化为销售案例基于内部销售历史数据，人工智能可以进行预测机会评分。这条线索变成约会的可能性有多大？达成交易的可能性有多大？每个销售机会都包含某些数据点，可以帮助 AI 推荐推进销售机会的方法。是否针对特定潜在客户采取了所有可能的步骤？他们是否需要更多信息或另一个电话？来自 AI 的会议协助可以在销售电话期间为销售人员提供更多信息。软件可用于创建正在进行的通话的转录、分析内容并就下一步做什么向销售人员提供建议，例如提出更多问题、记住提及定价或让客户继续交谈。3. 解决方案开发——利用数据创建销售建议你知道你的潜在客户期望什么样的定价吗？如果没有，人工智能驱动的定价和定价模型建议可能会很有用。例如，人工智能可以查看过去的交易数据并分析以前的赢利和损失，以创建基于多个因素的价格范围建议。4. 偏好建立——竞争对手和市场分析在 B2B 销售中，避免有竞争对手是不可能的，但是手动找到它们是需要花费大量的很多工作。有些服务可以使用人工智能收集所有公开可用的竞争情报，从博客文章和网站中抓取它，并对其进行管理，以创建有关现有竞争的有价值信息。通过将其与来自 CRM 的内部数据相结合，它可以识别并指出最有可能的竞争对手及其卖点。5. 协议——完成交易根据有关先前交易的信息，人工智能可以分析数据以评估、评估和预测交易成功完成的可能性，从而建议应该投入多少精力。6. 客户成功达成交易后，现在重要的是要聚焦客户保留和忠诚度。密切关注 CRM 数据：关系是否发生了任何变化？是否应该向客户介绍新的产品系列？在现有服务之上还能提供什么？如果有关系淡化的迹象，人工智能可以推动你尽早采取行动。人工智能并不会取代销售人员除了前面提到的例子，许多非销售管理任务、信息收集和数据提取都可以外包给人工智能，将最无聊的琐事自动化，例如提供数据点、进行 CRM 更新和清洗非结构化数据。AI 还为传统分析功能带来了预测，有助于预测未来并有效地支持销售。
很明显，使用技术和数据的销售组织比不使用的销售组织具有显着的竞争优势。需要注意的重要一点是，只有当有足够的相关数据时，并以一种可以有效处理的形式提供时，人工智能才有用；如果没有可用的或不多的可用，那么人工智能将没有任何用处。因此，每个销售组织都应该收集有关已完成的工作和进展情况的数据，以了解组织的发展方向。
但是，任何销售人员都不应该担心失去工作，人们基于人工智能，和人工智能一起协同工作比单独工作更有效率。
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