华为让伙伴“向前”一步，三类市场“海阔天空”

中国ICT产业发展的30多年历史中，我们听到最多的伙伴策略都是：共赢。当然这个词背后更多的含义其实是：厂家带着伙伴去赢。

换句话说，在过往IT厂商的认知中，伙伴是需要带领的，企业自身应该向前一步，所以业界通行的做法都是这些厂商搭台，伙伴唱戏，也就是典型的“厂商+伙伴”体系。

华为中国政企业务总裁吴辉

而在华为中国合作伙伴大会2023上，华为中国政企业务总裁吴辉则表示，华为要打造“伙伴+华为”开放合作体系，共建最强竞争力，共赢数字未来！

伙伴在华为的前面，如何理解？其实就是不仅要以伙伴为中心来进行业务设计，更要让华为与伙伴之间的选择变成双向的。

再来看一个问题，以过去十年的眼光来看，华为中国政企业务成功吗？如果从业务规模增长的角度，肯定是成功的。但从中国数字化市场整体的视角来看，华为认为还需要做出变革，需要进一步地细化赛道。

为此，面向NA市场、商业市场和分销市场，华为均选择让伙伴“向前”一步，构建“伙伴+华为”的开放合作体系，致力于与伙伴共同赢取三类市场的“海阔天空”。

01

NA市场，让伙伴能力向前一步

以大客户为代表的NA市场，一直是华为的优势市场，也是华为最熟悉的市场。

近年来，NA市场客户身上有两点变化：第一是很多客户主观意愿投入数字化的比重其实并不高；第二是这些客户的数字化转型逐渐转入深水区，业务场景更复杂，对场景化解决方案和数字化服务能力要求更高。

要解决好这两件事，一方面要通过信任感传导，加强大型客户对数字化转型的意愿，另一方面则要提升数字化服务的能力，真正为这些客户带来价值。

信任感的建立，通常来自于标杆案例的口碑相传，“华为和伙伴联手立体式作战，由点到面地覆盖整个行业。拉通行业军团、研发、市场销服队伍，一起把客户的发展蓝图变成现实。在这个领域，我们需要打造行业灯塔和行业影响力，从复杂场景发展出切合客户需求的解决方案，通过解决方案，推动行业数字化转型，实现客户的降本增效。”吴辉说。

当然，要打造更多灯塔，就要深入业务场景，洞察客户更深层次的业务需求，相应的对伙伴的能力也要求更高。因此，要进一步加强NA市场的服务能力，就需要让伙伴的服务能力再向前一步，进一步提高。

因此，华为也提出了“两把尺子、八个维度”的规则。基于该规则，华为希望伙伴必须能够和客户联合创新，解决客户行业信息化、智能化需求，实现数字化转型。这个能力表现在行业圈子的影响力、联合解决方案的打造能力、复杂方案的销售能力、全流程的服务能力等。

吴辉表示，我们需要这些有能力的伙伴，才能承担得起为客户带来价值的责任。当然，华为也会对这些伙伴做好背后的支撑，我们的伙伴地图需要用IT固化、按照年度审视，地图内伙伴优先保护。同时，配专人、有保护、维秩序。并在去年的基础上，将增加到500名专人去支持能力型伙伴，对伙伴成功负责，保障伙伴权益。

02

商业市场，让伙伴支持向前一步

商业市场，其客户群分散，需求多样，更需要广大合作伙伴来提供具体的解决方案和服务。

华为在2022年就提出要携手伙伴共拓商业市场，并提供“研营供销服”多维度支持，坚定地赋能、使能伙伴，服务好广大商业市场客户。

笔者认为，对于商业市场的广大合作伙伴而言，就是“有利益、有成长、有未来”。在过去一年里，不仅获得了很好的认同，也使得商业市场成为了华为中国政企业务未来最重要的战略方向之一。

步入2023年，华为首次以伙伴为中心进行业务设计，对商业市场的伙伴支持又“向前”一步。

最大的变化就是：所有的业务设计，瞄准了伙伴的自主经营和商业闭环，从营销，到商机，到项目运作，到交付实施及存量经营，将由伙伴去完成。这也是最明显的“伙伴+华为”的特征。

“当然，华为也会围绕着交易链条的每一环节进行支持：营销使能、方案设计支撑、伙伴报备权益保障、敏捷供应、使能伙伴自主交付、售后技术支持与使能等，最终使伙伴能够端到端的自主。”吴辉说。

此外，围绕“以伙伴为中心”，华为还将销售的管理和秩序的管理相分离。不仅大幅增加了人力资源的投入，伙伴销售经理达到1200人，将为总经销商配备售前1500人，ASC（授权服务中心）面向服务的伙伴将会增加到800人。通过这样的大力支持，华为实现了从拓展、配置、报价、投标各个环节及时响应伙伴，提升伙伴在商业运作过程中的能力和竞争力。

03

分销市场，让伙伴秩序向前一步

分销市场，是中国ICT市场中最早的销售模式。可以说，没有一家厂商没有分销渠道，但也几乎没有一家厂商敢说自己的分销体系，完美无缺。

分销的特征是以产品为王，所以产品打造应该联合分销金银牌，了解客户对产品的功能特性需求，从而打造出更有竞争力的产品。

而产品力本身就是华为的优势所在，所以在本次大会上，华为又重磅发布了面向分销市场的七大旗舰产品，包括华为坤灵S380路由交换一体机、Huawei Soho Wi-Fi 6园区蜂鸟套装、HiSecEngine USG6303E防火墙、超融合FusionCube Nemo 600系列、小全光极光套装、智能周界摄像机、HUAWEI IdeaHub B2会议平板。华为希望打造更多“6易”产品和场景销售，让伙伴生意更容易，让更多中小微企业加速实现数字化升级。

但其实对华为来说，要做好分销市场，更关键的坚持“长期主义”，而这背后，需要设计好、执行好规则，也就是让伙伴的秩序更加“向前”一步。

如吴辉所说，“伙伴最害怕的一是压货，二是乱价，如果只管Sell In，不管Sell Out，是不健康的，我们需要做的，是将产品通过丰富的销售网络，一直覆盖到最末端的商店、工程商，这是我们做分销的真正价值。因此我们在分销业务中，将会有更长远的眼光端到端地打造体系。”

为了让秩序更有序，华为也将采取6个措施：

第一，构建分销的合作伙伴发展与管理委员会，90%的分销违规场景快速决策，效率提升70%，快速闭环伙伴投诉；

第二，新增出货登记制度，让伙伴们放心销售；

第三，通过第三方服务联合治理，多管齐下；

第四，设备扫码激活，实现全链路可视。未来分销产品都搭配SN码，伙伴实行开局时扫码，让物理地址全程可追溯；

第五，设置市场秩序共建激励；

第六，构建秩序运营管理平台。

事实上，过去分销渠道的无序往往是因为缺乏有效的管理工具造成的，因此强有力的数字化工具强化连接，对于伙伴秩序的打造必不可少。华为也深刻的洞察了这一点。

所以在6月30日以前，华为基于IdeaHub和基于SOHO产品的进销存系统就将上线，而到10月30日，所有的产品都将上线华为的进销存系统，有了这样的关键数据和全链路的可视，相信华为能够破解多年来ICT分销渠道无序的难题

吴辉说：“朋友们！我们不仅仅希望伙伴与华为在一个良好的商业环境中挣到钱、有利益，我们更看重的是与伙伴共同成长，因为只有共同成长，才会拥有未来。”

这其实也是华为面向三类市场，提出构建“伙伴+华为”的开放合作体系的背景和初衷。华为“向后”一个身位，留出更多的空间，同时支持好伙伴，让伙伴“向前”一步，打开更广阔的市场空间，共建最强竞争力，共赢数字未来！